Диагностика готовности продукта как способ подготовки к выходу на новые рынки
Основатель мастерской Product Psychology, член экспертной коллегии Сколково поделился эффективными способами диагностики и подготовки продуктов к выходу на новые рынки.
Комментарии
Поделитесь своими мыслями, используя поле для комментариев выше.
Конспект
Спикер: Максим Яцкевич, основатель мастерской Product Psychology, член экспертной коллегии Сколково.
Запуск стартапов
Свою лекцию Максим Яцкевич начинает с обсуждения темы запусков стартапов. Первый проект он запустил еще в 2011 году и в 16 году вывел его на международный рынок. Дальше были интересы и в тяжелом корпоративном сегменте: банки, внутренние комплексные продукты, были истории и с задачами для B2B стартапов, более легкими, но для крупного корпоративного сегмента. Конечно же, были истории и с B2C продуктами, где много пользователей и постоянно нужно следить за какими-то метриками. Создание бизнес-продукта — процесс сложный, и бывает так, что вроде клиента зацепили, но продажи не идут. Почему продажи не идут? Нужна оценка.
Причины могут быть разные, поэтому в таком случае нужна самодиагностика бизнеса, его проверка на ошибки в коммуникации с клиентами.
Например, запуск
Следующий кейс про упаковку. Продукт с голосовым помощником. Сейчас многие сталкиваются с тем, что одной из стратегий выхода продукта на рынок являются прозвоны потенциальных клиентов со стороны компаний с помощью голосовых роботов. Одна такая компания сделала очень классного голосового робота, и он был постоянно настраиваемый. То есть любой новый клиент — какой-то новый робот. Понятное дело, с необходимой платформой, с какими-то технологиями, моделями, информацией и так далее. Каждый новый или текущий клиент — новый кастомный проект. Но продаж было очень мало, потому что нет диагностики развития бизнеса. После проведения кастдева (customer development) оказалось, что клиенты не любят фантазировать. То есть им нужно, чтобы они пришли и были какие-то конкретные решения под конкретную ситуацию. В итоге, у них просто по экспоненте полетели все продажи, потому что клиенты хотят готовый продукт. Вот такой выявленный результат дала конкретная программа диагностики бизнеса.
Product Market Fit
Есть такое понятие «продакт маркет фит» (Product Market Fit), когда продукт находит финансовую востребованность на рынке. То есть рынок ждет этот продукт: предприниматель сделал этот продукт, и рынок хочет то, что предлагает предприниматель. Это понятие в плане описал Дэн Олсон, изобразив пирамиду по тому, как вывести новый продукт на рынок. Внизу пирамиды есть рынок, определенные целевые пользователи или просто покупатели. У них есть свои неразрешенные потребительские потребности. И есть продукт, сверху этой пирамиды, с каким-то своим функциональным набором, какой-то ценностью, которая описывает весь этот функциональный набор, и UX, то есть интерфейсом, которым можно воспользоваться, чтобы эту ценность получить. По сути, вверху продукт, внизу рынок. Product Market Fit, сопоставление этих двух вещей, и является идеальным рецептом для того, чтобы продукт взлетел и продажи выросли. Но здесь важна комплексная бизнес-диагностика, а не просто ориентация на широкую группу потребителей. Важно также понимание и соблюдение этапов выхода продукта на рынок.
